メール商人

見込み客リストの獲得法

2013-08-21 [記事URL]

前回の講座にも書きましたが、ホームページで「質の高い見込み客を獲得する」ことは、重要なポイントです。

というのも、ウェブサイト訪問客のうち商品購入などのコンバージョン率は一般的なコモディティ商品でも1～2%程度しかありません。

特に商材が高額な啓蒙型の商品だったり、コンサルティング業や士業のような信用を要する業態の場合、コンバージョン率(以下CVR)が0.1%以下でも珍しい事ではありません。

集客コストの費用対効果を高めるには、今すぐ購入してくれるお客様だけでなく、「今すぐ購入しないが、将来購入してくれる可能性のある見込み客(以下:リード)を集める仕組みを作ること」は、必須の取り組みといえます。

見込客リスト(リード)を集める反応装置

まずホームページへの集客にあたっては、今すぐ商品購入してくれるお客様とあわせて、将来的に購入してくれる可能性のある「見込み客」を集める必要があります。(勘違い客を集めても意味がないので・)

そのためSEOやリスティング広告に取り組む際は「お客様ならどういうキーワードで探すのか、情報を必要としているのか？」という視点を忘れずに取り組む必要があります。

次に、ホームページには、見込み客が反応し易いオファーを目立つ位置に表示します。オファーは、見込み客であれば欲しがるであろう「商品に関連した特典提供や、商材に関連した役立つ情報の提供(メルマガ登録を含む)」などをさします。

例えば、化粧品やサプリの販売サイトであれば試供品の提供であったり、ソフトウェア販売サイトであれば「お試し」や「ノウハウレポートの提供」「登録者だけが見られる特別動画」などが考えられます。

ノウハウ系の商材や、詳しい情報が必要な場合は、ステップメールを活用して、何回かに分けたオンライン動画セミナーなどもいいでしょう。

訪問者は、購入による失敗を避けたいので、そのリスクを避けられる提案があれば反応してくれる確率は高まります。心理的なハードルを低くアクションできそうなオファーを提案することがポイントです。

魅力的な特典を無料で提供するかわりに、氏名やメールアドレスを残してもらうわけです。もちろん登録する入力フォームは、入力しやすいように工夫する必要がありますが、この点については次回の講座でとりあげようと思います。

なお連絡をとるにあたっての反応装置は、入力フォームに限らず、電話番号や可能であればチャットシステムなどいくつかあった方が便利です。最低でも、入力フォームと電話番号は目立つところに表示しておきましょう。

こうしたオファーを通じて獲得した見込客を、メールなどで継続的にフォローをしていくことで信頼関係を築いていき、将来、商品を購入して頂けるお客様に育てていくわけです。

こうした施策に取組むことでウェブサイト訪問者のうち購入者は「今すぐ購入する客 + 育てられた購入者」となり、集客コストの費用対効果が大きく改善することが期待できます。ぜひ取組んでみて下さい。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。

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配信リストの価値を認識しよう

2013-07-04 [記事URL]

前の講座では、メール活用のポイントとして「ホームページを起点として、循環するマーケティングサイクルを意識し、そのプロセスに沿ってメール配信する」ことが大切と書きました。

前回講座／ 「マーケティングサイクル」を回すメールの役割

これからの講座では、メール活用のポイントとなる「プロセスに沿ったメール配信」をするために具体的にどうしていけばいいのか、という点について説明をしていきたいと思います。

今回は、マーケティングプロセスの第一ステップである「集客と見込み客の獲得」をテーマとしてとりあげます。本講座は「効果的なメール活用」が主テーマですから、SEOなど集客方法の詳細については割愛させていただきます。

ただ集客時に注意してほしいのは、商材に関心のない人(リスト)をいくら集めても意味がないという点です。(この点は説明するまでもないでしょう)  自社の商品を購入してくれる可能性のある、いわゆる”見込み客”を集められなけば意味がありません。

そのためにSEOやリスティング広告で集める際は、自社のお客様であれば、どういうキーワードで探すのか・というユーザー視点を忘れずに集客に取り組んでいただきたいと思います。

【 見込み客リストの重要性 】

自社にとってのお客様というのは、すぐに購入してくれる人だけではありません。それとあわせて、すぐに買ってはくれないが将来的に買ってくれる可能性のある”見込み客” もお客様予備群と定義できます。

ホームページ運営にあたって、このお客様予備群(=見込み客)をいかに効率的に多く集められるか、がとても大切なポイントになります。というのもホームページを訪問してすぐに商品を購入してくれるような人は、よくて1～3％程度です。

商材が説明型・啓蒙型の商品だったり、業態がコンサルティング業や士業の場合、コンバージョン率(以下CVR)が0.1%以下ということだって珍しいことではありません。

こういうCVRの低い商材をホームページで扱う場合、今すぐ購入には至らないが、将来購入したり利用してくれる可能性のある「見込み客リスト」をいかに多く集められるか、がとても重要になってきます。

この見込み客リスト(氏名やメールアドレス等)をどういう方法で集めるかという点については、次回の講座で詳しく説明します。今回はこの”リストの質”の重要性について、少し踏みこんで考えてみたいと思います。

メール配信の効果は次の略式で考えると判り易いでしょう。
配信効果 ＝ 配信リスト数 × クリック率 × ランディングページのCVR

上の3つの因子の掛け算から効果は決まってきますから、それぞれの因子をいかに高くできるかがポイントになります。また配信効果が掛け算から算出されるところからもわかるように、2つの因子が仮に100%でも、残りの１つが0%だと、結果としては0ということになってしまう点に注意してください。

それでは、それぞれの因子をもう少しブレイクダウンして考えてみましょう。

<配信リスト数>
リスト数は多くあるに超したことはありませんが、ただ多くあればいいというものでもありません。 数とあわせて質がとても重要です。いかに濃いリストを集められるかがポイントになります。

<クリック率(レート)>
ここでのクリックレートとは、メール内に挿入されたランディングページのクリック率の事で、コンテンツの質によって決まります。 読者にとって関心の高いコンテンツを書くことがクリックレートを高めるポイントになります。

※クリックレートを分析するには、配信数に対する到達率や開封率、メール内に挿入されたランディングページのクリック数もあわせてみる必要があります。メール商人では、この効果測定機能が非常に充実しています。

<ランディングページのCVR>
このCVRはメールから誘導されたランディングページのコンバージョンレートのことです。この指数を高めるためにはランディングページの質を高めることはいうまでもないですが、 配信したコンテンツとランディングページの整合性が高い、という点も重要なポイントになります。

いくら質の高いコンテンツやランディングページを用意しても、メールとランディングページの整合性が乏しければ、高い効果をあげることはできません。

本講座では、上の３つの因子を高める方法についても徐々にふれていきたいと思います。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。
次回は、”質の高い見込み客リスト”を集める方法について説明していきます。

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「マーケティングサイクル」を回すメールの役割

2013-06-14 [記事URL]

前回の講座に書いたように、メールをビジネスに上手に活用している企業は、様々な目的でメールを活用しています。

前回講座／ メール配信する意義

では、このようにいくつもの目的を実現するためには、実際にどのようにメール配信したらいいのでしょうか？  このコツはいくつか考えられますが、次のような点がポイントとしてあげられます。

ここでのポイントは、自社の実状に沿ったプロセスを設計することです。自社の実状というのは、マンパワーやかけられる経費を実情に合わせてプロセス設計すると言うことです。

実際に、プロセスを設計してみると判りますが、設計したマーケテイングサイクルを回すにあたって、メールは少なからず重要な役割をはたします。

 具体的には、例えば資料請求者に対しては、フォローをする必要がありますが、マンパワーが足りないとフォロー電話をするのが時間的に難しくなってしまいます。
 
こういった時は、適切なタイミンクでステップメールをセットしておけば、フォローの労力がはぶけます。
 
同じように、商品購入者に対してはリピート促進のステップメールを送るなどして、お客様との関係性を深めるようにします。(下図参照)。
 
また、お誕生日や記念日に、特典付きのイベントメールを送るなどの購入喚起策も考えられます。
 
上に書いたような仕組みは、ステップメールやお誕生日メールなどを一度設定してしまえば、後は全ての登録者に対して同じようにアプローチできます から、非常に効率的です。
 
もちろん、設定したあとも、開封率やメール内のリンクページのクリック率などを把握して、送るタイミングやメールコンテンツを改善していくこともお忘れなく。
 
このようにシステム化できるところは極力システム化して、労少なくマーケティングサイクルを回すようにしていきましょう。
 
因みに、一般的には次のようなプロセスが想定されます。このプロセスのどのタイミングでどのような内容のメールを配信したら効果的か? ということを考えていきます。
 

上のプロセス図は、考え方を図で現したものですから、実際のプロセスはもっと自社の実態に即して細かくリアルなものをつくる必要があります。
 
取扱商品によっては電話フォローや対面営業、紙によるＤＭ案内、またセミナーや商品説明会といったリアルなプロセスを組み入れる事も考えられます。
 
もちろんプロセスは、業態や取扱商品によって異なりますし、同じ商品を扱っていてもかけられる人的リソースなどによっても変わってきます。
 
例えば「資料請求者に電話フォローする」というプロセスを描いても、電話できるマンパワーがなければ「絵に描いた餅」となってしまいます。なので、自社の実態をふまえてプランニングする必要があります。
 
このプロセスを実際に設計してみると、上のサンプルプロセスのように必然的にメールを使う必要性を強く感じると思います。 自社のプロセスを回すにあたって、効果的にメールを活用していってください。

メール配信する意義

2013-06-06 [記事URL]

今回は本論の第一回目ということもあり、メール配信する意義について考えてみたいと思います。
 
TwitterやFacebookをはじめとしたソーシャルメディアの発達した昨今でも、ネットで高い成果をあげている企業は、ほとんど例外なくメールを効果的に活用しています。
 
なぜ、今もwebマーケティングにおいて使用され続けるのかというと・・
 
それは数あるwebサービスの中でも「瞬時に多数の懐に飛び込んでいける唯一の媒体」という特性をもっているからです。
 
TwitterやfacebookといったSNSでも複数の対象者にアプローチできる機能があることはありますが、やはり数百とか数千、数万の数にアプローチをするには無理があります。
 
ですが、その特性があるがゆえに使い方を誤ると、問題になっているスパムを配信する会社として悪評すらたちかねません。
 
仮に配信者がスパムという認識をもっていなくても、読者にとって意に沿わない内容で配信し続ければ、スパムと判断されてしまいます。
 
逆に、読者が求める情報を適切に提供し続ければ、感謝される存在になり、ひいては発行者の熱烈なファンとなってくれます。
 
実際に、弊社のメール商人利用者でも、読者の求める質の高い情報を継続的に提供され、熱烈なファン層を形成するのに成功された例は多数あります。(このインパクトは説明するまでもないでしょう)
 
このようにメールは活用方法によって『 毒にも薬にもなる』という面があることを認識しておく必要があります。
 
「良薬は口に苦し」ともいいますが、どんな良薬も正しい使い方をする必要があるわけですね^^;
 
では、上手に有効活用している企業は、具体的にどのように活用しているのでしょうか。一般的に、ビジネス目的ではセールスメールを連想される方が多いと思います。
 
ですが実は成果をあげている企業は、セールス以外にも様々な目的をもってメール配信をされています。

上のようにセールス以外にも、様々な目的でメール配信がされています。
当然その目的によって、配信する対象も変わりますし、届けるコンテンツの内容も変わってきます。
 
これらコンテンツを届ける際のコツなどは、本コラムで順次お届けしていきます。
それでは、本日はここまでとさせて頂きます。
 
筆:神田良治
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