見込み客リストの獲得法

前回の講座にも書きましたが、ホームページで「質の高い見込み客を獲得する」ことは、重要なポイントです。

というのも、ウェブサイト訪問客のうち商品購入などのコンバージョン率は一般的なコモディティ商品でも1～2%程度しかありません。

特に商材が高額な啓蒙型の商品だったり、コンサルティング業や士業のような信用を要する業態の場合、コンバージョン率(以下CVR)が0.1%以下でも珍しい事ではありません。

集客コストの費用対効果を高めるには、今すぐ購入してくれるお客様だけでなく、「今すぐ購入しないが、将来購入してくれる可能性のある見込み客(以下:リード)を集める仕組みを作ること」は、必須の取り組みといえます。

まずホームページへの集客にあたっては、今すぐ商品購入してくれるお客様とあわせて、将来的に購入してくれる可能性のある「見込み客」を集める必要があります。(勘違い客を集めても意味がないので・)

そのためSEOやリスティング広告に取り組む際は「お客様ならどういうキーワードで探すのか、情報を必要としているのか？」という視点を忘れずに取り組む必要があります。

次に、ホームページには、見込み客が反応し易いオファーを目立つ位置に表示します。オファーは、見込み客であれば欲しがるであろう「商品に関連した特典提供や、商材に関連した役立つ情報の提供(メルマガ登録を含む)」などをさします。

例えば、化粧品やサプリの販売サイトであれば試供品の提供であったり、ソフトウェア販売サイトであれば「お試し」や「ノウハウレポートの提供」「登録者だけが見られる特別動画」などが考えられます。

ノウハウ系の商材や、詳しい情報が必要な場合は、ステップメールを活用して、何回かに分けたオンライン動画セミナーなどもいいでしょう。

訪問者は、購入による失敗を避けたいので、そのリスクを避けられる提案があれば反応してくれる確率は高まります。心理的なハードルを低くアクションできそうなオファーを提案することがポイントです。

魅力的な特典を無料で提供するかわりに、氏名やメールアドレスを残してもらうわけです。もちろん登録する入力フォームは、入力しやすいように工夫する必要がありますが、この点については次回の講座でとりあげようと思います。

なお連絡をとるにあたっての反応装置は、入力フォームに限らず、電話番号や可能であればチャットシステムなどいくつかあった方が便利です。最低でも、入力フォームと電話番号は目立つところに表示しておきましょう。

こうしたオファーを通じて獲得した見込客を、メールなどで継続的にフォローをしていくことで信頼関係を築いていき、将来、商品を購入して頂けるお客様に育てていくわけです。

こうした施策に取組むことでウェブサイト訪問者のうち購入者は「今すぐ購入する客 + 育てられた購入者」となり、集客コストの費用対効果が大きく改善することが期待できます。ぜひ取組んでみて下さい。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。