メール商人

読まれるビジネスメルマガの条件

2014-03-04 [記事URL]

前2回にわたり「商品特性別のメール配信の目的とコンテンツ」をテーマにコメントしました。

ビジネス用途で取り組むメルマガでは、商品特性によりその目的もだいぶ変わります。

そもそも「何のためにメルマガを配信しているのか?」をしっかり抑えておかないと、途中から「メルマガ配信のためのメルマガ」というような本末転倒なことになりかねません。

せっかく時間をかけて取り組むわけですから、目的をしっかりおさえた上で取り組んでいただきたいと思います。

関連記事↓
メルマガコンテンツは商品カテゴリで使い分ける（1）
メルマガコンテンツは商品カテゴリで使い分ける（2）

さて今回は、メルマガに取り組むにあたって、どうすれば「読まれるビジネスメルマガになるのか？」という点を考えてみたいと思います。

というのも、いくら目的をふまえて取り組んでも、そのメルマガを読んでもらえないことには、目的を達成することはできないからです。(あたり前ですが・・)

それで「読まれるビジネスメルマガとは?」を考えるにあたっては、逆説的なアプローチになりますが「読まれないビジネスメルマガとは？」を考えてみるといいように思います。(その逆をやればいいので・)

そこで読まれないビジネスメルマガの条件をピックアップしてみると・
(1)許諾を得ていないスパムメール
(2内容の乏しいセールス中心のメルマガ
(3)信頼性の乏しいメルマガ
(4)デザイン性に欠け、文章も読みにくいメルマガ

このあたりが読まれないメルマガの代表的なものでしょうか。
(自省することしきりです(>_<) )

■読まれるビジネスメルマガの条件

前述したものが読まれないメルマガの条件であれば、これと逆のメルマガにすれば読まれるメルマガの条件を備えることになります。(以下に矢印(→)で反対条件を記述)

(1)許諾を得ていないスパムメール → 許諾の得られたメルマガ

当然ですが、メール配信にあたっては読者から許諾を得てから配信しましょう。

許諾を得るにあたっては(登録時においては)、そのメルマガの内容や発行周期などをしっかり書いて、読者との認識のずれをなくすようにすることが大切です。

また、簡単にオプトアウト(配信解除)できるようにしておくこともポイントです。

因みにメール商人では、簡単にオプトアウトできるよう配信解除フォームや、1クリックするだけの解除機能をつけています。

(2)内容の乏しいセールス中心のメルマガ → 付加価値の高いメルマガ

‘売り’ばかりの内容にせず、書き手の独自視点や、読者に役立つ情報を要所に盛り込んだ付加価値の高いメルマガにしましょう！

例えば新商品の告知をするのであれば機能の羅列ばかりでなく、プロとしてのアドバイスや留意点などを率直に書くことにより信頼感も増します。時には販売する商品にとって不利益な情報も含めて書く姿勢を持つことも必要です。

読者の求める情報になっているかは、メール内のランディングページのクリック率など各種測定データを参考に、都度改善をしていただければと思います。(メール商人では、メールの測定機能を充実させています)

(3)信頼性の乏しいメルマガ → 信頼性の高いメルマガ

信頼を得るためには、どの会社が発行しているかという点も重要ですが、それ以上に「どういう人物が書いているか？」という点は信頼を得る上で重要です。

特に大手企業でない会社が発行している場合は、このポイントが高いと思います。その意味で発行者の個人ブランドの確立という視点も必要でしょう。

個人ブランドと言ってもあまり大袈裟に考えず、許される範囲で自己開示をして、読者に安心・親近感を持ってもらうことを心がけていきましょう。

(4)デザイン性に欠け読みにくい→ デザイン性が高く読みやすいメルマガ

どんなに書かれた内容が優れていても、デザイン的に素人っぽいと読者は読む前に引いてしまいます。

そのため一度デザイナーやその分野のプロに相談してテンプレートを作ってもらうことをおすすめします。(メール商人ではヘッダーやフッターを簡単にテンプレート化できますし、目的に応じたHTMLメールテンプレートを豊富にご用意しています)

またどんなにデザインがよくても内容が稚拙だったり、読みにくいとやはり読者離れをおこしてしまいます。

内容についてはその商品を扱っているわけですから、それなりの付加価値をつけて書くことは可能と思います。

あと書き方ですが、ライティングが苦手な人はある程度の経験が必要と思います。ライティングスキルはメルマガに限らずWebマーケティングにおける必須スキルの一つです。

「習うより慣れよ」ではないですが、何回か取り組む過程で自分流のスタイルを確立していって欲しいと思います。(いずれ本講座でもライティングをテーマに取りあげようと思います)

—————-

以上が、読まれるメルマガの条件ということになります。

これ以外にも’件名’の付け方とか、細かいポイントはいくつかありますが、大枠の抑えどころとしては上のポイントを意識して取り組んでいただきたいと思います。

「言うは易く行なうは難し」ではないですが、すぐ簡単に理想のメルマガにはならないでしょうが、取り組む価値は充分にあります。

ぜひ積極的にチャレンジして欲しいと思います。

それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回の講座でお会いしましょう(^^)/

執筆: 神田良治
メルマガ「ネットde成幸道場」

メルマガコンテンツは商品カテゴリで使い分ける（2）

2014-01-09 [記事URL]

前回はビジネス目的での「メルマガ」をテーマに、メルマガの目的とコンテンツをどのように使い分けたらいいのか・・をテーマにコメントしました。

商品特徴が違えば、必然的にメルマガ配信の目的も変わります。前回の講座では、商品特徴として’説明を要すソリューション商品’を中心に説明しました。

前回記事→ メルマガコンテンツは商品カテゴリで使い分ける（1）

さて、今回は前回とりあげたソリューション商品に比べて説明の必要性が少ない、「いわゆる一般的な商品」を扱う場合のメルマガ配信の目的とコンテンツについて考えてみたいと思います。

■商品特性による分類

商品特徴を分類分けするにあたって、ここではＸ軸に「説明が必要な商品か否か」 Ｙ軸に「 少品種か多品種か 」で考えています。

【Ｂに分類される商品(説明不要で少品種) のメルマガ】

このカテゴリに属する商品は、それほど説明を必要としない一般的な商品で、品数をあえて絞った商品を扱っているケースを想定しています。

例えば洋服や靴のビッグサイズ（XL以上など）専門ショップや、手に入りにくい並行輸入商品を扱っているケースなどです。
これらの商品は一般的に’手に入りにくい’または’希少性’が高い商品です。

こういう商品を扱ってい場合にメルマガで何を目的として書いたらいいか？ という点を考えてみます。

これらの商品を扱っている場合、大切なのはそのショップの世界感やこだわりを伝えることです。

また、このカテゴリ商品のメルマガでは 「商品がここにあることを知ってもらう」 「このショップはどういう分野に強いのかを知ってもらう」ことも大きな目的になります。

「へー、こんなラージ専門靴ショップがあったのか、 便利！」　「デザインへのこだわりが強烈なノーブランド服ね・ どれどれ・・」 と知ってもらうことが大きな目的になるわけです。

ソリューション商品に比べて説明が少なくてすむ商品なので、比較的早い段階でメルマガでも販売はできます。

ただ商品陳列だけのいわゆるチラシ式メルマガだけでは読者は引いてしまいます。

折に触れ’どういう分野に強いのか’　’どういう点にこだわっているのか’　などを知らせていく努力が必要です。

希少性の高い商品ですから’どういう分野に強いショップ’か　’こだわりの世界観’　が共感してもらえれば、必然的に販売に結びつきやすい商品と言えます。

また、販売者がその分野の専門家である点を認識してもらうことや、親しみ易さなどを演出することもポイントになります。　

【Ｄに分類される商品(説明不要で多品種) のメルマガ】

このカテゴリ分野は、雑貨や家電など一般的な商品で品揃え豊富な商品を扱っているケースです。

このカテゴリ商品のメルマガでは、基本的には「商品を購入してもらう」ことが大きな目的になります。

ただ品揃え豊富で、一般的に知られた商品を扱うメルマガでは、チラシ型のメルマガになり易いきらいがありますので注意が必要です。

単なる商品の陳列型のメールだけでは読者は引いてしまいます。

この分野のメルマガでは、「一押し商品」を有効活用しましょう。

数ある商品の中から「一押し商品」をあえて絞り込んで、注意を喚起するわけです。（テレビショッピングでおなじみのジャパネットたかたさんの’今週の一押し商品’的な訴求ですね(^^;)　）

「いま話題沸騰の○○が今年の最安値で提供を開始します・詳しくはこちら」という感じで、ホームベージに誘導をしてホームページでセールスしていきます。

このカテゴリでは商品がどんなものかは、お客さんも大体わかっていますので、メルマガには商品名やカンタンな説明を載せるだけで構いません。

むしろ強調すべきは、お客様の”お得感”です。

一押しの根拠として他店よりも価格が安いことや、送料無料などのお得情報を強調することにより訴求していきます。

安さの他にも、「売出し期限」を設定したり、「このメルマガ読者のみ、○名様まで！」などの限定感をアピールしたりして、なるべくいま購入するメリットを訴求していくことも効果的です。

つまり、お客様が「いま買う理由」を自分で納得できるようにしてあげるわけです。

もちろん「お得感・いま買う理由」を納得してもらうのに、キャンペーンやクリスマスなどの季節に絡めた販促イベントなどを仕掛け、メルマガに掲載していくことも効果的なのはいうまでもありません。

また、工夫点としては全てをメルマガで完結しようとせず、ホームベージとの連携をすることもポイントになります。

メールで注意喚起して、呼び込んだホームベージの中で、アップセルやクロスセルをして購入単価をあげていく工夫をしていくといいでしょう。

——-

商品カテゴリ別のメルマガの目的とコンテンツについて、2回に分けて取りあげましたが、イメージしいただけましたか?

どの分野についても共通して言えることは、メルマガをビジネスで書いていく以上、その目的とアウトプットをしっかり認識して取り組むことが必要です。

そしてそのアウトプットに対して、いわゆるPDCAをサイクルを回して常に改善に取り組んでいく姿勢が必要です。

そうすることにより、メルマガはあなたのビジネスを強力に後押ししてくれるメディアと成長していってくれると思います。

それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回の講座でお会いしましょう！

執筆: 神田良治
メルマガ「ネットde成幸道場」

メルマガコンテンツは商品カテゴリで使い分ける（1）

2013-12-24 [記事URL]

前回はステップメールを使って見込み客や顧客をフォローする方法をとりあげましたが、参考にしていただけましたか？

前回記事 → ステップメールで効果をあげる ‘8つ’ のポイント

さて、前回のステップメールに続いて、今回はメール活用の主役ともいえる「メールマガジン」がテーマです。

ビジネス目的でメルマガ配信をするにあたってまず考えて欲しいのは、「メルマガ配信をすることにより、読者(見込み客や顧客)にどうなって欲しいのか？」という「目的」についてです。

というのもこの目的がクリアになっていないと、メルマガを書くことへの意欲も高まりませんし、取り組みも中途半端になってしまうきらいがあるからです。

趣味でメルマガを書くのであれば話は別ですが、ビジネス目的で発行するのであれば、その目的とアウトプットをしっかりと定めておく必要があります。

というのもメルマガを書き続けるにはそれなりの時間とパワーが必要ですから、メルマガを配信することにより読者にどうなってほしいのか? をクリアにしておかないと長続きしないからです。

一般論としてメルマガを書く目的は、取り扱う商品の特性によって変わってきます。
商品特性を分類するにあたっては、次のような図で考えると判り易いと思います。

■商品特性による分類

このような図は、商品ポジショニングを考える際によく使われます。

Ｘ軸、Ｙ軸にどういう比較・検討要素を設定するかは、商品特徴をフォーカスするポイントにより変わってきます。ここでは、Ｘ軸に「説明が必要な商品か否か」 Ｙ軸に「 少品種か多品種か 」で考えています。

Ｘ軸が左側の商品には、消費者に説明を要す度合いが高いものが分類され、右側にいくほど説明を要す度合いが低い一般的な商品が分類されます。

次に、Ｙ軸では商品の品数で分類をしています。一般消費材のような多品目商品は下側に、オーダーメイドのような少数もの商品ほど上側に位置します。

このプロットではあまり神経質にならず、大まかに考えてもらって構いません。大まかに商品のプロットができたら、分類によりメルマガ配信の目的を考えてみましょう。

【Ａに分類される商品(説明必要で少品種)のメルマガ 】

Ａカテゴリに分類される商品特徴は、「説明が必要で少品種な商品」ですから、例えばコンサルテーションやコーチング、士業の方、またセミナー業や、情報商材販売などもＡ分類にはいります。

また家具や洋服のオーダーメイド商品など、こだわりの高額商品もこの分類にあてはまります。

これらの商品やサービスを扱っている場合、「読者のニーズや欲求と商品・サービスがどう関係するのか、どういうメリットをもたらしてくれるのか？ 」の説明をして納得してもらう必要があります。

なので、Ａ分類に属する商品の場合、「読者のニーズに対して商品・サービスがどのように貢献できるのか・を具体的にイメージしてもらえるようにする」 ことがメルマガ配信の大きな目的になります。

また、メルマガ発行者がこの分野のオーソリティであることを読者に認知してもらう、つまり「ブランディングする」ことも重要な目的になります。

必然的にＡ分類のメルマガのコンテンツは、その目的にそった内容で構成する必要があります。

ソリューション商品を扱う場合にメール配信で注意したいのは、説明が不充分な状態でセールスメールばかりすることです。

顧客がサービスや商品のメリットが認識できない段階でいくらセールスメールを配信しても効果が望めないばかりか、逆効果にすらなりかねません。

読者にとってメリットが理解できれば、競合が少ない商品だけに、値引きなどせずとも比較的スムースに購入ステップにいくことも可能になります。

【Ｃに分類される商品(説明必要で多品種)のメルマガ 】

Ｃカテゴリに分類される商品の特徴として、Ａカテゴリと同じくそれなりの説明を要しＡに比べ多品種な商品になります。また他の特徴として、一般的な消費材よりやや高価で、納得して頂ければリピート性が高いのも特徴です。

このＣ分類に属する商品例としては「高価格帯の化粧品やサプリメント、また高級食材」などがあります。

このＣカテゴリの商品も「ニーズに対してどういうメリットを提供できるのか？」を読者に納得してもらうことがポイントになります。 また、あなたがその分野のスペシャリストであることを認知してもらうことも重要な目的になります。

必然的にメルマガのコンテンツは、専門家として読者にとってプラスになる情報提供をしつつ、商品PRをしていくことが必要です。

それと、それなりに競合商品が多い商品カテゴリですから、競合商品と比較して自社商品はどのような特徴があるのかを明確にしてあげることも大切です。

またこの分野の商品はリピート性の高いのも特徴になりますから、既存顧客に対してはリピート購入をして頂けるように、情報提供をしっかりとしていくことも必要になります。

Ｃ分類では、これらメール配信の目的をふまえて、メールコンテンツを考えていく必要があります。

こう書くと大変なようですが、商品のことはあなたが明確に把握しているわけですから、その特徴をふまえて書けばそれほど大変なことでもないように思います。

Ａ・Ｃカテゴリ共に共通しているのはソリューション商品ですから、メルマガ発行者は専門家として読者を適切な場所に導いてあげるという認識をもって、メールコンテンツ制作に取り組んで頂けたらと思います。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

さて、少し長くなりましたので今回はこれくらいにして、残りのＢとＤカテゴリについては、次回にとりあげたいと思います。

また次回の講座でお会いしましょう！

執筆: 神田良治
メルマガ「ネットde成幸道場」

見込み客リストの獲得法

2013-08-21 [記事URL]

前回の講座にも書きましたが、ホームページで「質の高い見込み客を獲得する」ことは、重要なポイントです。

というのも、ウェブサイト訪問客のうち商品購入などのコンバージョン率は一般的なコモディティ商品でも1～2%程度しかありません。

特に商材が高額な啓蒙型の商品だったり、コンサルティング業や士業のような信用を要する業態の場合、コンバージョン率(以下CVR)が0.1%以下でも珍しい事ではありません。

集客コストの費用対効果を高めるには、今すぐ購入してくれるお客様だけでなく、「今すぐ購入しないが、将来購入してくれる可能性のある見込み客(以下:リード)を集める仕組みを作ること」は、必須の取り組みといえます。

見込客リスト(リード)を集める反応装置

まずホームページへの集客にあたっては、今すぐ商品購入してくれるお客様とあわせて、将来的に購入してくれる可能性のある「見込み客」を集める必要があります。(勘違い客を集めても意味がないので・)

そのためSEOやリスティング広告に取り組む際は「お客様ならどういうキーワードで探すのか、情報を必要としているのか？」という視点を忘れずに取り組む必要があります。

次に、ホームページには、見込み客が反応し易いオファーを目立つ位置に表示します。オファーは、見込み客であれば欲しがるであろう「商品に関連した特典提供や、商材に関連した役立つ情報の提供(メルマガ登録を含む)」などをさします。

例えば、化粧品やサプリの販売サイトであれば試供品の提供であったり、ソフトウェア販売サイトであれば「お試し」や「ノウハウレポートの提供」「登録者だけが見られる特別動画」などが考えられます。

ノウハウ系の商材や、詳しい情報が必要な場合は、ステップメールを活用して、何回かに分けたオンライン動画セミナーなどもいいでしょう。

訪問者は、購入による失敗を避けたいので、そのリスクを避けられる提案があれば反応してくれる確率は高まります。心理的なハードルを低くアクションできそうなオファーを提案することがポイントです。

魅力的な特典を無料で提供するかわりに、氏名やメールアドレスを残してもらうわけです。もちろん登録する入力フォームは、入力しやすいように工夫する必要がありますが、この点については次回の講座でとりあげようと思います。

なお連絡をとるにあたっての反応装置は、入力フォームに限らず、電話番号や可能であればチャットシステムなどいくつかあった方が便利です。最低でも、入力フォームと電話番号は目立つところに表示しておきましょう。

こうしたオファーを通じて獲得した見込客を、メールなどで継続的にフォローをしていくことで信頼関係を築いていき、将来、商品を購入して頂けるお客様に育てていくわけです。

こうした施策に取組むことでウェブサイト訪問者のうち購入者は「今すぐ購入する客 + 育てられた購入者」となり、集客コストの費用対効果が大きく改善することが期待できます。ぜひ取組んでみて下さい。

それでは、今回はここまでとさせていただきます。

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