ステップメール活用の8つのポイント

ステップメールで見込み客をフォローする’8つ’のポイント

ステップメール前回までは「いかに見込み客リストを獲得するか」を中心にレポートしました。それを受けて今回は「見込み客のフォロー」がテーマです。

見込み客リストを集めたら、その人達をしっかりとフォローしていく必要があります。フォローにあたっては「見込み客像を大枠で捉えて、段階的にフォローしていく」必要があります。

見込客の特性を完結に言えば、「商材または関連分野に興味をもっているが、何らかのひっかかりがあって購入には踏み切れないでいる人」ということになります。

何らかの関心があるからこそ「特典(オフアー)に反応した」わけです。こういった状況の見込み客は、特に初めのうちは売り込まれることを好みません。段階的なアプローチが必要です。

ステップメールの活用

こういった見込み客をフォローするにあたっては、ステップメールが効率的です。

ステップメールというのは登録日を基点として「○日後」という形で配信する自動フォローメールのことです。

販売者であれば、顧客がどういう課題やニーズを持っているというのは想定できるでしょうから、それにそって段階的にフォローをしていきます。

次に、ステップメール活用のポイントを’8つ’にまとめたので、参考にして頂けたらと思います。

ステップメールで効果をあげる8つのポイント

1.それぞれのステップメールの目的を明らかにする。

そのステップメールは何のために送信するのかを、自らしっかりと把握して取り組む必要があります。(そこを意識していないと、儀礼的なステップメールになってしまうきらいあり) 各ステップメールは販売プロセス上の、どういう役割をもっているのかを明らかにして、メールコンテンツを考える必要があります。

2.ニーズにマッチした内容を段階的届ける。

これはあたり前のことですが、ステップメールの内容は登録者のニーズにマッチした内容にする必要があります。 (単なる「サンキューメール」にしない)

これを実現するための方法として、登録フォームをニーズ別に設置して、そのニーズを満たす・解決策を提示するコンテンツを段階的に届けるようにします。ゴールを目指して段差の低い階段をゆっくりと上ってもらうイメージです。

3. 一回目に配信するステップメールは細心の注意を払う。

一回目に配信するステップメールでは、受信者に対して、これから段階的に配信する内容の予告をします。メールを受信することにより、自分にとってどういうメリットがあるのかを具体的にイメージできれば、期待も高まり購読率もあがるというものです。

まだ知名度が低い段階では、配信者が何者なのか、少なくとも警戒感を取り除いてもらえるように、できる範囲で自己開示をすることも必要でしょう。

4.必要に応じて動画や添付ファイルを巧みに活用

内容によっては、テキストコンテンツだけでは伝えにくいこともあります。そういった時は、ステップメールにファイル添付してファイルコンテンツで説明したり、YouTubeなどに動画を予めアップしておいて、そちらにリンク誘導して動画で理解を深めてもらいます。

5.HTML形式のステップメールも検討してみる。

セミナー講師の印象やアパレル製品など、伝えたい内容によっては、テキスト形式より動画や画像で表現できるHTML形式のメールの方が効果的なことがあります。「百聞は一見に如かず」ですね・ こういった場合は、HTML形式でのステップメールも検討してみましょう。

6.オンライン メールセミナーも効果的

何かのノウハウを段階的に伝えたいというような時は、コンテンツを数回に分けてオンラインセミナー形式にして配信することも効果的です。前述したように、予めアップした動画とリンクさせれば効果的な動画セミナーを順次、開催する事もできます。

7.購入商品にマッチしたステップメールにしてフォロー

顧客にリピート購入してもらえるか否かは、マーケティング上、最も大切な施策の一つです。新規客ばかりを獲得しているビジネスモデルでは、いずれコスト倒れになるのは明らかです。

購入者には、儀礼的な「サンキューメール」だけでなく、商品の効果的な使い方を教えたり、買い替え頃に配信したりして、リピート購入を促進しましょう。

※メール商人では商品にマッチしたステップメールができるように独自カートを装備しています。この独自カートを使えば、商品毎に違った内容にして送信できます。

8.ステップメールも効果を把握してPDCA

すべての施策にいえることですが、効果をみて改善していく ( いわゆるPDCA )ことは必須の作業です。

この改善のためには、設定したメールの効果がわかっていないと手のうちようがありません。メール商人では、ステップメールにそえた添付ファイルがダウンロードされたのか、メール内のランディングページはクリックされたのか、などの効果測定機能が充実しています。

測定結果を活かして随時改善をしていって欲しいと思います。

それでは、今回はここまでとさせて頂きます。

★関連ページ ステップメールも好評 メール商人

執筆: 神田良治
メルマガ「ネットde成幸道場」

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