メール商人

「共感と理解」のシナリオをステップメールで！

2014-12-04 [記事URL]

今回のメール配信講座は、メールライティングをする上でキーとなる「共感と理解」をテーマにお届けします。

メール配信をする上で付加価値の高い情報を届けることはとても大切なことです。その付加価値を伝えるにあたって心がけて欲しいのが「共感と理解」です。

■まずは共感

ものの満ち足りた現代においては、生活になくてはならない「マスト商品」より、あればいいかも・というような「ベター商品・ベターサービス」がふえてきました。

例えば、スマーフォンやタブレット端末なども出初めの頃は、携帯電話やパソコンが普及していて、当初は「なくてもいいが、あれば便利」なベター商品でした。

私たちはそういったベター商品やサービスを販売する際に「あれも、これもできる」と機能的な特長ばかりを説明しがちです。

このアプローチは、生活においてなくてはならないマスト商品においては、他類似商品との差別化の観点でいいかもしれません。ですが、利用シーンや目的がまだ曖昧なベター商品においては、それを説明されてもピントこないのでないでしょうか?

それよりベター商品においては、まずはお客様に『それいいなぁ。 そうなるといいなぁ』というようなイメージと感情をもってもらうことを優先すべきかと思います。

そして『これが実現できる商品があるといいですよね？』という投げかけに対し、読者に『確かにいいね・』と共感してもらうことがポイントです。

例えば、タブレット端末が普及していなかった当時の「ipad」などもいい例でしょう。 ipadはどういうものなのか、利用シーン・目的など初めはピントこなかったのではないでしょうか。

それを電子ブックリーダーやミュージックプレーヤー、またプレゼンテーションツールとしての利用方法・シーンなどをイメージさせ、お客様に『私もそういうipadライフを送りたい』と共感してもらうことからスタートしました。 まずはお客様に深く『共感』してもらうことを目指しましょう。

■そして理解

感情として「これいいなー、こうなったらいいなー」と共感をしてもらえたら、次のステップとして「どうしてこの商品で実現できるのか？」を理屈で理解をしてもらうことに注力します。

「それ(共感したこと)を実現するのに最も適した商品はこれです。なぜなら･･」とその理由を理解してもらうわけです。感情的に強く共感された状態になっていれば、理屈で納得できたら人は行動を起こすものです。

■ステップメールで「共感 → 理解」をシナリオ設計

ベター商品を販売する際は、この「共感 → 理解」を意識したアプローチを心掛けたいものです。このシナリオを実現するツールとして「ステップメール機能」は有効です。

ステップメールは入力フォームへの登録日を起点として、何日後に○○のメール、何日後に△△のメールと自由にシナリオを作ることができます。

シナリオ作りにあたっては「登録者が登録したのはなぜなのか？」その心理面を想定することが大切です。ステップ配信の初めの何通かで深く「共感」してもらい、後の何通かで「理解」してもらうようなシナリオを意識します。

配信するコンテンツとしては、その目的により詳細を説明するランディングページに誘導したり、動画を活用したりといった工夫が求められます。

どういうシナリオが有効かは、実際に配信した後に効果測定でお客様の反応を見ながら、徐々に改善をしていって欲しいと思います。

最適なシナリオができるまで、いわゆるＰＤＣＡサイクルを回すわけです。
※Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のサイクル

ぜひ、有効活用してください。

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それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回の講座でお会いしましょう(^^)/

★関連ページ使い方いろいろステップメール

執筆: 神田良治 メルマガ「ネットde成幸道場」

ステップメールで見込み客をフォローする’8つ’のポイント

2013-11-22 [記事URL]

前回までは「いかに見込み客リストを獲得するか」を中心にレポートしました。それを受けて今回は「見込み客のフォロー」がテーマです。

見込み客リストを集めたら、その人達をしっかりとフォローしていく必要があります。フォローにあたっては「見込み客像を大枠で捉えて、段階的にフォローしていく」必要があります。

見込客の特性を完結に言えば、「商材または関連分野に興味をもっているが、何らかのひっかかりがあって購入には踏み切れないでいる人」ということになります。

何らかの関心があるからこそ「特典(オフアー)に反応した」わけです。こういった状況の見込み客は、特に初めのうちは売り込まれることを好みません。段階的なアプローチが必要です。

ステップメールの活用

こういった見込み客をフォローするにあたっては、ステップメールが効率的です。

ステップメールというのは登録日を基点として「○日後」という形で配信する自動フォローメールのことです。

販売者であれば、顧客がどういう課題やニーズを持っているというのは想定できるでしょうから、それにそって段階的にフォローをしていきます。

次に、ステップメール活用のポイントを’8つ’にまとめたので、参考にして頂けたらと思います。

ステップメールで効果をあげる8つのポイント

1.それぞれのステップメールの目的を明らかにする。

そのステップメールは何のために送信するのかを、自らしっかりと把握して取り組む必要があります。(そこを意識していないと、儀礼的なステップメールになってしまうきらいあり) 各ステップメールは販売プロセス上の、どういう役割をもっているのかを明らかにして、メールコンテンツを考える必要があります。

2.ニーズにマッチした内容を段階的届ける。

これはあたり前のことですが、ステップメールの内容は登録者のニーズにマッチした内容にする必要があります。 (単なる「サンキューメール」にしない)

これを実現するための方法として、登録フォームをニーズ別に設置して、そのニーズを満たす・解決策を提示するコンテンツを段階的に届けるようにします。ゴールを目指して段差の低い階段をゆっくりと上ってもらうイメージです。

3. 一回目に配信するステップメールは細心の注意を払う。

一回目に配信するステップメールでは、受信者に対して、これから段階的に配信する内容の予告をします。メールを受信することにより、自分にとってどういうメリットがあるのかを具体的にイメージできれば、期待も高まり購読率もあがるというものです。

まだ知名度が低い段階では、配信者が何者なのか、少なくとも警戒感を取り除いてもらえるように、できる範囲で自己開示をすることも必要でしょう。

4.必要に応じて動画や添付ファイルを巧みに活用

内容によっては、テキストコンテンツだけでは伝えにくいこともあります。そういった時は、ステップメールにファイル添付してファイルコンテンツで説明したり、YouTubeなどに動画を予めアップしておいて、そちらにリンク誘導して動画で理解を深めてもらいます。

5.HTML形式のステップメールも検討してみる。

セミナー講師の印象やアパレル製品など、伝えたい内容によっては、テキスト形式より動画や画像で表現できるHTML形式のメールの方が効果的なことがあります。「百聞は一見に如かず」ですね・ こういった場合は、HTML形式でのステップメールも検討してみましょう。

6.オンライン メールセミナーも効果的

何かのノウハウを段階的に伝えたいというような時は、コンテンツを数回に分けてオンラインセミナー形式にして配信することも効果的です。前述したように、予めアップした動画とリンクさせれば効果的な動画セミナーを順次、開催する事もできます。

7.購入商品にマッチしたステップメールにしてフォロー

顧客にリピート購入してもらえるか否かは、マーケティング上、最も大切な施策の一つです。新規客ばかりを獲得しているビジネスモデルでは、いずれコスト倒れになるのは明らかです。

購入者には、儀礼的な「サンキューメール」だけでなく、商品の効果的な使い方を教えたり、買い替え頃に配信したりして、リピート購入を促進しましょう。

※メール商人では商品にマッチしたステップメールができるように独自カートを装備しています。この独自カートを使えば、商品毎に違った内容にして送信できます。

8.ステップメールも効果を把握してPDCA

すべての施策にいえることですが、効果をみて改善していく ( いわゆるPDCA )ことは必須の作業です。

この改善のためには、設定したメールの効果がわかっていないと手のうちようがありません。メール商人では、ステップメールにそえた添付ファイルがダウンロードされたのか、メール内のランディングページはクリックされたのか、などの効果測定機能が充実しています。

測定結果を活かして随時改善をしていって欲しいと思います。

それでは、今回はここまでとさせて頂きます。

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