さて、パーソナライズメールの威力を知ったところで、今度は、レポートやサンプルなどの請求というアクションを起こしたお客さまを見込客としてフォローしていくポイントをご紹介します。

2ステップ・アプローチでのオファーやメルマガからの移行などで獲得した見込客を、さらに有望見込客へと進んでもらうために、そして、最終的に商品やサービスを購入してくれるお客さまにしていくために、継続的なフォローがとても重要になってきます。

このフォローを電話や直接お会いすることでも良いのですが、もっと効率的に行うにはメールによるフォローが一番です。

フォローメールには2種類あります。

ひとつは、登録後に配信する自動フォローメール。

もうひとつは継続的に情報を配信するフォローメール（ニュースレター、メルマガ）になります。

まず、登録後に配信する自動フォローメールですが、このポイントになるのは、継続することと習慣性を持たせることです。

人はだいたいアクションを起こしてからだいたい21日間（3週間）までが、アクションしたことを記憶に留めている期間と言われていますので、いちいち登録した人ごとに日数を数えて、その人に配信するのは大変ですので、ここは自動化することをお薦めします。最低でも21日間に3回の自動フォローメールを出して「忘れない」ようにすることが望ましいです。

自動フォローメールの配信期間が終わったら、毎週1回のペースで、ニュースレターとしてメールを配信することをお薦めします。

このニュースレターでお知らせすることは、基本的にはお客さまが知りたいことを中心に書いて配信するのが良いのですが、フォローメールの役割は、あなたとお客さまの関係構築と、あなたをその道のプロとして認知してもらうための作業になりますので、その点を留意した内容を配信することが適当です。

といっても、週一だと書くネタがなくなってしまうと心配されることでしょう。

でもご安心ください。ネタはなくなりません。

メルマガやニュースレターで書くネタがなくならない、むしろ増えて反応率もあがる方法をお教えします。

その方法とは、「お客さまからもらう」という方法です。

配信するメルマガやニュースレターの中では、必ずお客さまからの相談や質問を受け取るための窓口を用意します。メールでも、電話でも、FAXでも何でも、お客さまからコンタクトできるような体制にしておきます。

実際にお客さまからいただいた質問やご相談を受付けることで、お客さまが知りたいことがわかります。

一人の方が疑問に思われていることは少なくても、メルマガ読者（見込客）の中にも存在しています。

なので、いただいたご質問にお答えする形でもいいですし、また答えとなる情報をネタとして配信することで、よりお客さまが知りたい情報をお届けすることにつながります。

こうしたお客さまからのレスポンスを基に、配信するネタを構成すると、今まで以上に反応率が高まり、またロイヤルティ（帰属意識）も高まります。

さらに、メール配信を週1回○曜日の○時という形で習慣化することも大切です。

毎週決まった日にメルマガやニュースレターが届くと、中身を読まれなくても、お客さまには「つながっている」という感覚を与えることができるからです。

★ワンポイント

メール配信システム「メール商人」では、登録フォームに紐付けることができる自動フォローメールと、指定した配信リストに対して一括配信できるスケジュールメールの2つがあります。

自動フォローメール（自動返信メール）は、登録直後に配信するメールと、「登録○日後」と指定した日時に配信できるメールがあります。

通常、メルマガやニュースレターは、一括配信できるスケジュールメールで配信します。