さて、この法則では、あなたのサイトにお客さまを誘導する方法についてご紹介したいと思います。

多くの企業は、販促の手段として「まぐまぐ」などの無料メルマガ配信スタンドなどで配信できるメルマガを活用していますが、成果を上げているサイトは少ないようです。

それはなぜか？

「まぐまぐ」を使ったメルマガで、何かを販売しようとするときに、1つ大きな欠点があります。それは、どうしても不特定多数を相手にしたメルマガ配信となるため、個別のメールアドレスがわからず、またお客さまの反応なども個別に把握することができないので、販売ツールとしてはいまひとつなのです。

「まぐまぐ」などを使ったメルマガ配信をもっと効果的にするには、メルマガ読者を見込客とせずに、準見込客とみなし、その準見込客の獲得ツールとして位置づけるようにしましょう。

「まぐまぐ」を使って配信するメルマガは、あくまでも、読み物を伝えること．．．．．．．．．のみに専念し、それ以外（メルマガ読者とのコミュニケーション、自分の情報商材の紹介）の目的では使用しないようにします。いきなり、メルマガ読者が商品を買うという顧客層ではないことを認識しておいてください。

それから、もう1つ重要なことがあります。

準見込客である読者のメールアドレス情報を「まぐまぐ」ではなく、自社で管理・アクセスできるようにすることがポイントです。

つまり、お客さまが求める「情報」を把握するためにも、パーソナライズしたメール（お客さまの名前を入れたり、欲する情報で書かれたメール）を送れる状態にすることが、マーケティング上もっとも大切なことだからです。

一昔前までは、「まぐまぐ」の登録フォームと連動させてそのメールアドレスを取得するメール配信ツールが多く出回りましたが、現在では禁止事項になっています。

では、どうしたら「まぐまぐ」読者を自社サイトのデータベースに移すことができるのでしょうか？

答えは簡単です。

「まぐまぐ」読者に対して、第2章でご紹介した無料のオファーを提供し、自社サイトに誘導します。

そのページには見込客獲得用の登録フォームが設置されていますので、「まぐまぐ」読者の中でそのオファーに興味を示した人は、自社のデータベースへと移行されていきます。

ただし、全ての「まぐまぐ」読者が自社へ移行するわけではありません。

前述のとおり、「まぐまぐ」の読者は元々「読み物を読みたい」と思って登録している準見込客ですので、その無料オファーに反応しない人もいることでしょう。

なので、最初から100%を目指すのではなく、20%〜30%を移行することを目標とする方が良いでしょう。

少ないように思いますが、それでもオファーに反応してくれたという、あなたにとっては有望な見込客になりますので、この方々へのフォローをしっかり行い、1件でも多い受注を目指すことにフォーカスされたほうが良いでしょう。

また、「まぐまぐ」読者を自社データベースに移行する方法としてもう一つあるのが、バックナンバーを使った誘導です。

「まぐまぐ」などのメルマガ配信スタンドでは、配信したメルマガのバックナンバーを表示するかしないかの設定をすることができます。

ここでは、バックナンバーを非公開にして、自社のサイト内にバックナンバーページを用意します。そして、「まぐまぐ」読者には、「バックナンバーをお読みになりたい方はこちらから会員登録を行ってください」という形で、自社サイトに設置した登録フォームに誘導します。

登録後、そのバックナンバーのページに誘導し、いつでも見られるようにしておきます。

バックナンバーページなどは、検索エンジンにかからないように処理しておいたり、本サイトからはリンクを貼らない、また最近では、ブログをバックナンバーページとして閲覧パスワードをかけるなどして、提供する方法が有効でしょう。

このような方法で、メルマガ読者の氏名とメールアドレスを自社のデータベースに獲得できます。

なので、いつでも好きな時に、メルマガ読者に直接、個別にアプローチすることができます。しかも、オファーに反応した人やバックナンバーを読みたいとアクションしてくれた人なので、御社にとっては有望な見込客となります。

行動するという「痛み」を伴っても情報を得たいという人ほど、あなたの商材に対して購入する確率の

高いお客さまだということが分かりますので、このサインを見逃さないようにしましょう。

お客さまの名前を指定したパーソナライズメールを配信するのと、不特定多数に一律の同じ内容を配信するメールとでは、どちらがよりその反応率が大きくなるかは、容易に想像がつくはずです。

つぎの章では、このパーソナライズについて解説します。

★ワンポイント
メール配信システム「メール商人」では、御社用のデータベースが付いてきますので、登録フォームから登録されたメールアドレスなどのお客さまのデータはすべて、御社用の「メール商人」のデータベースに収納されます。