今回はメールによる販売についてです。

これは１度では教えきれませんので何回かにわけてお伝えすることにします。

メールで販売する場合、メールの反応率を図る機能が必須です。

販売を一度きりのイベントだと考えてはいけません。代わりに販売とはプロセスだと認識してください。

なぜならお客様によって、購入するタイミングは違います。

それからお客様によって、購入する理由も異なれば、興味あること抱える課題・ニーズが違うからです。

なので、１つのセールスレターを一度配信すれば、全部売れるなんてことはないのです。

言い方を変えれば、一度販売告知したときに購入しなかった人が、その後、別の切り口の販売メールを送ったら買ってくれるということもあるのです。

メールで販売するとき、お客さまが購入してくれるかどうかは次の要因が考えられます。

１．セールスレターの質（欲しくなるようなレターになっているか？）

２．購入のタイミング

３．興味の対象

４．抱えている課題・ニーズ

５．販売メールを読む時間帯

６．メールを読んだかどうか

セールスレターの文章や構成が良くないと、売れない・・・これはおわかりですよね？

つぎに、お客様によって購入の準備が整っていない。いずれは購入してくれるだろうけど、まだそのタイミングでない場合も、買うことはありません。

提供する商品・サービスがいろいろな特徴、またはお客様にとって複数のメリット（価値）を提供できるものであるとき、お客さまが欲しているメリットと異なるものを訴求しても、お客さまは反応しません。

お客さまの欲する価値に合致した内容でなければ、売れないのですね。

メリット同様、課題についても同じことが言えます。

お客様の抱える課題は、それぞれ異なります。

そのお客様が抱える課題をセールスレターの中で取り上げないと、お客さまは関心を示しません。

それから販売告知メールをお客様がどのタイミングで読むかもポイントです。

販売メールを読んで、興味を示したのだけれど、たまたまそのメールを読んだのが、ミーティングの休憩時間で、この後すぐに重要な会議に戻らなければいけないとき、「後でもう１回、読もう」とその時は思うかもしれませんが、これがなかなかもう１度読むことにはならないのです。

そうすると、当然ながら買いません。

つぎに、これがもっともネット販売する人が見落としている点です。

それは、販売メールを配信したのだから、お客様がそのメールを読んでいるものと判断してしまっていることです。

メールを読んでいなければ、当然ながらメールに反応することはありません。

そうですよね？

でも、多くの人がこの当然のことを認識していません。

どうして、そういうことが言えるのか？

なぜなら、わたしがクライアントにメール販売の指導をする時、わたしは決まってつぎのように言います。

「販売メールをキャンペーン期間内に何度送りましたか？」

これに対し、クライアントは平均して２週間の期間に２回または３回だと答えます。

そこでわたしが「それは少ないですねぇ。キャンペーン期間が２週間だとすれば、少なくとも５回は告知しましょう。７回告知してもいいくらいですよ」と言うと。

「え〜、そんなにメールを送ったら、嫌がられますよ。配信解除するだろうし、売れなくなっちゃうんじゃないですか？」とクライアントが反応します。

これこそはまさに「配信したメールをクライアントが必ず読んでいる」と考えている証拠です。

実際には、そんなことないのです。

それが証拠に、わたしが「論より証拠ということで、今回は試しにいつもより告知メールの配信回数を２倍にしてみてください」と指導してクライアントがそうしたところ、告知メールを配信するたびに売上がたちました。

これは１社のクライアントだけの例ではないですよ。実践したほぼすべてのクライアントが同じ結果を出しています。

オフラインで行われるダイレクトメールの場合、DMの広告チラシや郵送にお金がかかりますから、DMを何度も送ることは無理なことだし費用効果的に厳しいでしょう。

しかし、オンラインの場合、メールを配信するコストはほとんどかかりません。「メール商人」のような自動スケジュール配信機能を使えば人件費もかからず無料（タダ）です。

「メールはめったに読まれるものではない」ことを前提に考えれば、メールによる告知は、ちょっと多いかなと思えるくらいで行った方が効果が高いのですね。

※注意※
ここで伝えていることは、迷惑メールを頻繁に送るということではありません。許可をもらっている相手に、相手にとって読む価値のあるメールを送ることを前提としています。

また、読者がいつでも配信解除ができるようメール内に必ず配信解除の方法を明記しておくことです。