ボトルネックを改善しよう！
2014-07-17 [記事URL]
以前の講座「販売プロセスにそったメール配信」の中で、『ビジネス用途でメール配信する場合、販売プロセスに沿ってメール配信することが重要』とコメントしました。
webマーケティングで高い成果をあげるためには、集客から販売までの「プロセス設計」をしておくことが必要です。今回は、そのプロセスにおいて最大のキーとなる「ボトルネック」について考えてみたいと思います。
■ボトルネックは必ず存在する？
ボトルネックといってもピンとこなかったり、メール配信と何か関係があるのか？といぶかしく感じられるかもしれません・・。ですがボトルネックは、マーケティング全体の成果に大きく影響を及ぼします。
日頃、このボトルネックを意識してマーケティングに取り組むのと、漠然と取り組んでいるのとでは、長期的に見れば大きな開きになります。
「ボトルネック」は言葉の通り、瓶のきゅっと締まった首の部分です。
瓶の中に入った水や砂などを外にだす場合「ボトルネックが全体の排出量を決定する」ということから命名された用語です。（ボトルネックが狭くなるほど排出量は少なくなる）
この点はとても重要なポイントで、いくら他のプロセスが順調でも「最も生産性の悪いプロセスが全体の成果を決める」ということです。(これを考えると’ゾッ’とします)
工場などでは上流工程の部材の投入量から、下流の完成品数量などをみて、歩留まりや工程上にボトルネックが存在しないかをチェックして、工程を改善していきます。
この概念を、ふだん皆さんが取り組んでいるwebマーケティングのプロセスにもあてはめて考えてみてほしいのです。
webマーケティングでは、一般的に次のようなプロセスを経るケースが多いと思います。
集客 → 見込み客獲得 → 見込み客フォロー → 販売 →新規購入(第一目標) → 顧客フォロー →リピート購入(第二目標) → 顧客紹介
仮に、集客は順調なのに、第一目標や第二目標に対する実績が計画を下回っている場合、どこかのプロセスにボトルネックが存在している可能性があります。
このボトルネックを認識するためには、感覚でなく数値による把握が必須です。
集客数の把握はもちろん、ホームページの回遊状況、見込み客の獲得数、フォローメールの反応率、セールスメールの反応率などをチェックして、どこがボトルネックになっているのかを各プロセス毎に把握する必要があります。
そして、ボトルネックをひとつゝつぶしていくわけです。（ボトルネックが複数存在するケースもあります）この調査・分析にあたっては、ある意味、工場長のような視点が必要となります。
因みにメール商人では、その工場長（webマスター）の少しでもヘルプになるように、効果測定機能を充実させてきました。
たとえば、
メール内に挿入されたランディングページのクリック率（数）の測定や、見込み客を獲得する入力フォームの入力途中の離脱率、またどこに設置した入力フォームが最も効果的に見込み客登録があるのか、など各種の関連数値を簡単に測定できます。
これらの測定数値を参考にボトルネックを改善していくことにより、成果が劇的に改善されることは結構あります。
というのも、ボトルネック以外の箇所はスムースに流れているわけですから、そのボトルネックが改善されれば、全体の成果が高まるのは必然ということになります。
これを機会に、皆さんも工場長になったつもりで各プロセスの数値を客観的に分析して、プロセスの改善に取り組んでいただきたいと思います。
今回は、メール配信というテーマから少し外れましたが、とても大切なポイントですので取りあげてみました。
なお、下の教材は販売プロセスを設計する上で参考になりますから、ぜひご活用ください。
関連教材／『販売プロセスを設計する秘訣』
それでは今回はここまでとさせていただきます。
また次回の講座でお会いしましょう(^^)/
★関連ページ メール配信の「効果測定とCRM」
執筆: 神田良治 メルマガ「ネットde成幸道場」
