ステップメールで見込み客をフォローする意義

ステップメールで見込み客をフォローする意義

前回までは「いかに見込み客リストを獲得するか」
を中心にレポートしてきました。

関連記事
質の高い見込み客リストの獲得法
「登録フォームの最適化」は思いのほか重要

それを受けて今回は
「獲得した見込み客のフォロー」がテーマです。

今まで書いた方法で見込み客のリストを集めたら、
その人達をしっかりとフォローしていく必要があります。

フォローにあたっては幾つかのポイントがありますが、
そのポイントを知るには、見込客の特性を理解しておく
必要があります。

“彼を知り、己を知れば百戦殆うからず”ではないですが・・
見込み客像を大枠で捉えておくことはとても大切なことです。

さて、

その見込客の特性を一口で言えば
「見込み客ではあるが、顧客ではない」

なんだか判りづらい表現になりました・・(-_-;)

言い方を変えると

「商材または関連分野に興味をもっているが、
何らかのひっかかりがあって購入には踏み切れないでいる人」

ということです。

何らかのひっかかりがあるからこそ、
「商品は買わないが、特典(オフアー)には反応した」 わけです。

こういった状況の見込み客は、
あまり売り込まれることを好みません。

特に、

ソリューション商品や、高機能商品、情報商材、セミナー業など
実体のよく判らない商品やサービス、

知名度の低い化粧品やサプリメントなど
効果の判りにくい商材

それと

コンサルタントや、コーチング、カウンセラーなどや、
弁護士、司法書士、行政書士、などの士業の方なども

実際の仕事ぶりや、実績がわからないので、
見込み客は相手を’いぶかしんでいる’傾向が強いです。

こういう状態の見込み客にあまり売り込み色をだしすぎると、
却って逆効果になってしまう’きらい’があります。

こういう見込み客に対しては、初めはこちらが信頼の
おける相手である、と理解してもらうことに注力した
アプローチがまずは必要です。

もちろん、これらの職業でも売り込みがダメ
と言っているわけではありません。

むしろ信頼関係が築けた段階で、
プッシュしてあげることが必要な段階は必ずきます。

要は‘順番とタイミングを間違えない’ということですね。

【ステップメールの活用】

こういった見込み客をフォローするにあたっては、
ステップメールが効率的です。

ステップメールというのは登録日を基点として「○日後」
という形でメール配信システムを活用して配信する自動フォロ
ーメールのことです。

※メール商人には実践的なステップメール機能を装備しています。

このステップメールを活用して、
登録フォームのオファーにマッチした内容で、
アプローチしていくことになります。

一般的に販売者であれば、顧客がどういう課題やニーズを持っている
というのは想定できるでしょうから、その課題やニーズにそって、
ステップメールでフォローをしていくわけです。

この目的を前提として考えれば、

単に特典請求(オファー)に対して「ありがとうございます」
というようないわゆる”サンキューメール”を配信して終わりでなく

顧客ニーズに沿ったステップメールを計画的に配信することが
いかに重要かは想像していただけると思います。

では、見込客のニーズにそってステップメールでフォローするに
あたってのコツや注意点などはどういう点があるのでしょうか?

この点は少し長くなりますので、次回の講座で取りあげたいと
思います。

また次回の講座でお会いしましょう!

※本講座内容へのご質問等はこちらからお問い合わせください。

執筆: 神田良治
メルマガ「ネットde成幸道場」
ブログ「商人のキセキ」

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